Cómo vender la entrevista, cómo vendernos a nosotros mismos

por Administrador / viernes 26 de julio del 2024

Autor: Javier Jiménez García de Alba, rector de Universidad Ítaca.

"Los veinte primeros segundos de las conversaciones de ventas son decisivos para la suerte de las entrevistas".

Ya sea telefónica o personalmente, durante los primeros veinte segundos hemos de olvidar que estamos vendiendo un servicio y ofertando una operación; toda nuestra atención ha de estar concentrada en la entrevista en sí. En los veinte primeros segundos hemos de lograr:

• Vender la entrevista y
• Vendernos a nosotros mismos como profesionales.

A. Vender la entrevista.

Para vender la entrevista hemos de desarrollar unos argumentos iniciales que llamen poderosamente la atención del cliente, para generar interés hacia la oferta que vamos a proponerle. Para ello, nuestras palabras han de inducir al cliente a pensar que podemos satisfacerle una necesidad o resolverle un problema, y esto sólo lo conseguiremos:

• Proponiéndole de entrada algo que pueda resultarle positivo o beneficioso de una manera tangible.
• Despertando su interés mediante preguntas que le hagan pensar en el problema que trataremos de resolverle con nuestra oferta.
• Dando la sensación de que tenemos algo muy beneficioso qué ofrecerle a él en concreto.

Por supuesto, hallar tales argumentos no es fácil. Sin embargo, si la entrevista ha sido previamente planificada, habremos tenido que:

• Recoger toda la información disponible del cliente, y en especial la relativa a sus características personales, sus problemas, deseos o necesidades.
• Asimismo, habremos debido esforzarnos en estudiar el servicio o la oferta a proponer.
• En consecuencia, con todos estos conocimientos en nuestro poder, bastará con relacionar de manera breve y sugestiva las necesidades del cliente y la utilidad de nuestros servicios para elaborar una presentación inicial adecuada.

En este, como en otros muchos aspectos de la venta, el punto fundamental es la información que hayamos podido conseguir de nuestro interlocutor antes de llamar a su puerta y el dominio que tengamos de nuestra oferta.

B. Venderse a uno mismo como profesional.

Para venderse a uno mismo como profesional habrá que cumplir las siguientes normas:

1. Demostrar competencia.
2. Crear un buen clima de relación.
3. Respetar tanto el tiempo propio como el del cliente.
4. Manejar la presentación y las circunstancias ambientales

a) Demostrar competencia:

La competencia se demuestra explicando las cosas de tal manera, que logren la atención del cliente y su satisfacción. Es decir, a través de nuestras palabras y de nuestros actos, el cliente debe llegar a pensar que realmente somos capaces de resolverle el problema o satisfacerle su necesidad.

Por ello, los momentos en los que el promotor evidenciara poca confianza en sí mismo, en su empresa o en su oferta, los hemos catalogado de “suicidas”, por reflejar la escasa competencia de quien los realiza.

Así pues, para manifestar competencia a los clientes es preciso:

• Estar convencido de nuestra propia valía personal. (Sentirnos seguros)
• Creer que estamos representando a una entidad sólida, seria y competitiva.
• Tener la seguridad de que nuestra oferta es aceptable porque contamos con la capacidad para responder a las necesidades del cliente.
• Hablar con aplomo y conocimiento de causa.
• Evidenciar las normas de trabajo de nuestra entidad para asegurar los resultados.
• No cometer errores al plantear las operaciones, que luego nos obliguen a rectificar las condiciones pactadas con el cliente.
• No hacer promesas que sean o parezcan imposibles.
• No regatear, ni emplear trucos o triquiñuelas para lograr aceptación.

b) Crear un buen clima de relación:

Al respecto, el punto fundamental es demostrar un sincero interés por el cliente desde el momento de establecer contacto con él. Si desde el principio conseguimos que el cliente se dé cuenta de que estamos considerando sus asuntos como si fueran nuestros, lograremos establecer rápidamente un excelente clima de relación. Toda persona es especialmente sensible a los vendedores que hacen suyas las necesidades de la clientela.

c) Respetar el tiempo propio y el del cliente.

Con nuestra actitud deberemos demostrar al cliente que consideramos valioso tanto el tiempo que él va a dispensarnos, como el que nosotros mismos pensamos dedicar a la conversación de ventas. En consecuencia:

• Concertemos previamente la entrevista y seamos puntuales.
• Seamos breves en nuestra presentación, relacionándola con el tema a tratar.
• Pongamos inmediatamente de manifiesto el motivo de nuestra visita.
• No perdamos el tiempo en conversaciones vacías que no interesen al cliente.
• Por regla general, intentemos argumentar de manera concisa, a no ser que el propio cliente nos solicite que ampliemos nuestras explicaciones.
• Huyamos de los debates prolongados e improductivos.
• Estemos siempre muy pendientes de los signos de impaciencia de nuestro interlocutor, a fin de terminar la entrevista en cuanto estos aparezcan.

d) Manejar la presentación y las circunstancias ambientales y, para ello:

Presentación:

• Cuidar la forma de vestir y arreglarse.
• Poseer modales agradables.
• Esforzarse en llevar el portafolios ordenado.

Circunstancias ambientales:

No dejarse intimidar por las circunstancias ambientales, si es:

1. Recibido detrás de una enorme mesa,
2. Obligado a permanecer de pie mientras el cliente está sentado tras el escritorio,
3. Recibido de tal manera que quede más abajo en cuanto al nivel que guarde el cliente, lo cual le oblige a estar viendo al cliente hacia arriba,
4. Recibido de manera que le impacte a usted la luz del sol de frente a la cara y el cliente quede en la penumbra dando la espalda al sol.

¿Quieres vender una entrevista exitosa y venderte a ti como profesional? Trabaja con ahínco en su preparación. Busca dominar todos los elementos que entran en juego.

Lograrlo es tu decisión.

“Tú eliges tu destino, Universidad Ítaca te guía en el camino”